sábado, 21 de marzo de 2015

No todo vale

Hoy en día asisto atónita a la degradación de nuestra profesión de vendedor. Todo el mundo sabe vender y todo el mundo vende (luego dicen que “la cosa está muy mala”)

Hace años, la profesión de comercial no estaba bien vista. En ella teóricamente terminábamos destinados los excedentes universitarios o perfiles sin cualificación profesional que poca proyección de fututo tenían. Teóricamente personas habladoras y pesadas, colgadas horas y horas al teléfono. Y repito teóricamente, porque estas características no forman parte del perfil de la mayoría de excelentes vendedores que conozco.

Llevo trabajando en el área comercial 20 años, en multitud de compañías, sectores, con diferentes responsabilidades y sigo aprendiendo, nunca doy nada por sabido. Cada día crezco más con cada uno de mis clientes, cada una de mis visitas, de mis reuniones, cada uno de los proyectos/ventas que consigo poner en marcha, cada cierre fallido….

Pero debe ser que voy más lenta que el resto, porque a diario surgen expertos y gurús en ventas con maravillosos artículos y conferencias magistrales sobre nuestro sector, cuando en su curriculum pocos éxitos comerciales aparecen…. Fácil es hablar…. Difícil es vender….

Pero el problema no está sólo en esta “competencia desleal” que surge en nuestra profesión. También me sorprendo cuando veo páginas de empleo. Con ojos como platos leo en prensa e internet miles de empresas de este país se piensan que tener un departamento comercial es cuestión de contratar personal “barato” aprovechando la situación de crisis e inestabilidad que vivimos. Hoy en día me sigue sorprendiendo que para ser comercial todo sea válido y cualquier perfil pueda encajar en las ofertas de empleo.


El vendedor es el profesional que representa nuestra marca, que que consigue la cifra de negocio, que negocia y se gana al cliente, que sufre el estrés de los objetivos…. Aquel empleado que se levanta cada mañana sabiendo que sólo de él depende su trabajo y de sus resultados depende el éxito de su empresa.

Sólo hace falta observar ofertas de empleo día a día. Empresas que consideran que la profesión de vendedor sólo es cuestión de experiencia contada en años. Ofertas con sueldos ridículos para una profesión de la que se exige demasiado. Empresas que aprovechan la actual situación de crisis para ofrecer condiciones laborales precarias, desprestigiando nuestra actividad profesional. Que consideran que la formación no es necesaria en el área comercial, porque vender ya saben....

¿Realmente queremos cualquier vendedor en nuestra empresa? ¿Estamos dispuestos a dejar nuestra marca en manos de cualquier perfil? ¿No sería preferible definir el target de profesional que queremos nos represente y que pueda conseguir los objetivos propuestos por la dirección, sin tener sólo en cuenta su coste económico?

Habitualmente las empresas que no están dispuestas a realizar una buena selección de su área comercial tienen un recorrido muy corto, alta rotación de su equipo de ventas y baja motivación de sus vendedores. Todo esto se traduce finalmente en baja motivación, falta de consecución de objetivos y por supuesto repercusión en la cifra de ventas. ¿Merece la pena?

Pensemos al definir el perfil de nuestro equipo comercial las aptitudes y actitudes básicas que necesitamos para nuestra empresa y marca, porque en sus manos estará el éxito de nuestro negocio. Y recuerda, que para ser vendedor, NO TODO VALE.