martes, 18 de noviembre de 2014

Zapatero, a tus zapatos

Vivimos una época de especialización y el mercado ha tendido a buscar expertos que dominen su campo. Ya no vale saber hacer de todo.

Y dentro de este mercado, el área comercial no deja de ser menos. Prima la especialización en un sector, un producto o un servicio. Pero la especialización en la venta además ha ido más allá y ya no sólo vale dominar un determinado sector, también debes dominar un tipo de cliente.

¿Dónde quedan aquellos tiempo en los que el comercial tenía que preocuparse en vender, fuese al cliente que fuese? Cuando inicié mi actividad comercial hace casi 20 años, nos lanzaban a la calle a llamar de puerta en puerta. Daba igual el tipo de cliente, sólo teníamos que traer negocio a nuestra empresa.

Hoy en día la especialización de nuestra profesión nos hace mejorar en determinados aspectos (ganamos en argumentación, conocimiento de las necesidades del cliente, generamos una cartera comercial…), pero también deja que perdamos oportunidades en muchos otros.

La venta a grandes clientes, pymes, particulares, televenta.....Seguros, publicidad, productos farmacéuticos, coches, casas…… existen tantos tipos de clientes, servicios y productos!! Pero en todos ellos, tenemos un mismo profesional.

Además la especialización hoy en día nos exige más. Ahora debemos analizar datos, gráficos de crecimiento, rentabilidades, dominar hojas de cálculo y bases de datos, gestionar su CRM…… Y para cuándo dejamos la venta???

Muchas veces me da la impresión que tanta especialización nos hace perder el horizonte final de nuestra profesión. Y como dice el refrán, zapatero a tus zapatos….


Si el comercial dedica gran parte de su tiempo al análisis numérico, informes, reuniones internas….. ¿Cómo pretendemos que pueda dedicarse a función real?

No todos los profesionales de la venta tienen grandes capacidades administrativas ni de gestión. ¡¡Lo que saben es salir a la calle a buscar clientes!! Si hubiesen querido dedicarse al papeleo, habrían elegido otra profesión que no les impusiese objetivos ni grandes responsabilidades.

No rechazo la especialización, ni las tareas administrativas que genera nuestra profesión, pero considero que la carga extra a la que se somete a los vendedores les limita a la hora de alcanzar sus objetivos. Si no se visitan clientes, no se vende.

Reivindico la vuelta a otro tipo de profesional de la venta. Más contacto con el cliente y con menos papeles. Con más reuniones en la calle y menos en la oficina. Con más llamadas a su cartera que envíos de correos a su superior justificando datos. Necesitamos más que nunca el autentico profesional de la venta.

Porque los objetivos son los que nos van a medir a final de año y para vender no sólo hay que saber, también hace falta disponer de tiempo.

Es bueno el control de la actividad comercial, por supuesto!! Pero todo tiene sus límites.

Un informe puede suponer un cliente menos.
La redacción de un correo para nuestro superior, puede ser la pérdida de una oportunidad en la calle.
Una reunión interna, es un cierre de venta menos….

Así que como dice el refrán: Zapatero, a tus zapatos!! Y los vendedores, a vender.

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