miércoles, 24 de julio de 2013

El arte de la pregunta

Durante un par de semanas he dejado abandonado mi post. No por falta de ganas, no por estar disfrutando de vacaciones. Simplemente falta de momentos libres....

Aquellas personas que tenemos blog de forma altruista sabemos lo que supone realizar este pequeño esfuerzo para tener al día nuestro espacio. Y de vez en cuando falta algo fundamental en nuestras vidas y de lo que en muchas ocasiones no somos dueños: nuestro tiempo.

Eso sí, en mi caso, por poco tiempo que disponga, jamás dejo de disfrutar algún buen momento con alguno de mis amig@s o con mi pareja. Esos buenos ratos no pueden faltar en mi vida. Y de ellos siempre consigo una buena conversación, unas cuantas risas y si puedo, el argumento para un post de mi blog... A esto se le llama aprovechar las horas de ocio....

El otro día quedé con una amiga para tomar una cervecita. Aunque ella reside en Madrid, su origen es andaluz, y con toda la gracia que da esa maravillosa tierra, pidió al camarero un "quinto" (traducción de "quinto": botella de cristal de 20 cl de cerveza) y yo un botellín. El camarero miró extrañado a mi amiga, pero tomó nota y se fue. Al rato vuelve con mi botellín fresquito y un tinto de verano. El camarero se había confundido..... Nosotras no queríamos un tinto de verano, mi amiga había pedido un "quinto". Vuelve a irse, sin preguntar más, y regresa con un vino tinto. Imaginad nuestra cara. ¿El camarero nos estaba tomando el pelo? Mi amiga indignada, se levantó y se fue. Habían acabado con su paciencia.

El problema de esta historia es que el camarero (vendedor) no sabía que era un "quinto". ¡¡Y no tenía por qué saberlo!! Pero, ¿por qué no preguntó y supuso algo que finalmente mosqueó al cliente?

Esta historia medio cómica es un ejemplo sencillo de la necesidad de preguntar.


Es una pena que en multitud de ocasiones dejemos muchas oportunidades perdidas por no utilizar todos los recursos que el maravilloso lenguaje pone a nuestra disposición.

A lo largo de mi vida he asistido atónita a muchísimas situaciones incómodas por no querer hacer algo tan sencillo como realizar una pregunta.

Recuerdo aún en la universidad a compañeros que no se atrevían a preguntar a los profesores. Preferían quedarse con una duda de un temario, por temor a qué dirá el resto de alumnos.

He visto a compañeros de trabajo, dar vueltas y vueltas a informes o proyectos porque tenían dudas y temían preguntar a su superior. Preferían perder tiempo o hacer mal su trabajo por temor a qué dirá su jefe.

Conozco a muchas parejas de amigos que han tenido conflictos y enfados por no preguntar, por el miedo a qué dirá el otro.

¿Para qué existe la pregunta? ¿Nacemos sabiendo todo?

En el ámbito comercial es fundamental saber controlar este recurso. No se trata de invadir a cliente con un cuestionario. Se trata de saber plantear las cuestiones necesarias, en el momento oportuno, para conseguir conocer sus preferencias y poder adaptar nuestro diálogo. El fin último es vender. Para vender hay que preguntar.

El vendedor debe dominar el "arte de la pregunta"

¡¡Preguntemos!!

Dentro de nuestra argumentación no podemos dedicarnos sólo hablar de nosotros. Necesitamos que el cliente también tome parte. Y la única forma de conseguirlo es preguntando.

¿Cómo podemos conocer las necesidades del cliente?
¿Sabremos que ofrecerle sin conocer sus gustos o preferencias?
¿Queremos conocer sus quejas de la competencia que nos permita ganar posiciones con nuestra propuesta?

Practiquemos la pregunta. Aprendamos a conseguir información válida utilizando este recurso.

Y tú, ¿crees que sabes preguntar?

miércoles, 10 de julio de 2013

¿Te atreves a ponerte el traje de Lorenzo?

El 26 de Junio de 2013 todos los periódicos nacionales y muchos internacionales publicaban:

" Jorge Lorenzo es operado con éxito de su fractura de clavícula y probará mañana sobre la moto en Assen"

Según la noticia, en los entrenamientos del Gran premio de Holanda Moto GP, el piloto español Jorge Lorenzo, sufre un accidente y se rompe la clavícula. Le trasladan a Barcelona, donde es operado.

Hasta aquí la noticia se podría considerar normal: piloto de motos que pierde el control en los entrenamientos y tiene que ser intervenido de una clavícula rota.


La parte más sorprendente, y que ha motivado este post, es lo que ocurre después de su intervención: tras ser operado, Lorenzo toma un vuelo de regreso a Assen (Holanda). Según su equipo, se trataba del deseo del piloto "de pasar con el equipo el resto del fin de semana ".

Pero no sólo quería estar con su equipo, Jorge Lorenzo corre finalmente la carrera y se alza con la quinta posición del Gran Premio de Holanda.

Debo reconocer que por motivos personales me horrorizan las motos. No me gusta este deporte, pero ese sábado me quedé viendo esa llegada a la meta. Este chico consiguió emocionarme de verdad.

Siempre he creído en las enseñanzas que nos puede dar el deporte de alta competición al mundo empresarial. Los deportistas de élite representan el esfuerzo, el trabajo en equipo, la fijación en objetivos, el liderazgo, el control del estres, y cómo no, el compromiso.

Compromiso no sólo con ellos mismos, también con una marca, con un equipo y con una afición.

Lorenzo lloró cuando llegó a su box por el esfuerzo realizado. Consiguió esa quinta plaza en condiciones extremas. Pero quería puntuar. De no haberlo hecho sus competidores habrían tenido mucha ventaja.

Los vendedores, nos encontramos en multitud de ocasiones en situaciones que requieren más de nosotros:

¿Cuántas veces vemos que las condiciones no son favorables y lo único que hacemos es quejarnos y echar la culpa a factores externos? Es más fácil no pelear y tratar de excusarnos con motivos aparentemente no superables.

¿Cuántos se dejarían la piel por alcanzar los objetivos? Yo he conocido a muchos que no llegan a sus objetivos o no cumplen con su trabajo, pero sí que respetan su hora de salida laboral.

¿Cuántos aman tanto su trabajo y están tan comprometidos con su empresa que trabajarían incluso situaciones de dolor?

No es necesario llegar al dolor físico para demostrar nada al resto, pero sí darnos cuenta que el compromiso con nuestro trabajo, con nuestro equipo y con nuestra empresa requerirá en algunas situaciones un esfuerzo adicional y tenemos que ser conscientes hasta que punto estaremos dispuestos a entregarnos.

No quiero señalar a nadie, y soy la primera que se mira el ombligo, pero queda mucho por aprender en el mundo empresarial del deporte y de lo que significa el COMPROMISO.

¿Te atreves a ponerte el traje de Lorenzo?

jueves, 4 de julio de 2013

Quiero ser del montón

Empiezo el post como el mismo título, con una frase que siempre me ha encantado: Quiero ser del montón

Exacto, quiero ser una chica del montón. Con mis días buenos y mis días malos. Mis problemas personales y de vez en cuando profesionales. Tener discusiones... Porque aunque no me considero una persona peleona, algunas veces me enfado... Otras muchas veces, me levanto con el pie izquierdo y tengo uno de esos días que crees que nada bueno puedo suceder que te saque de tu letargo. Incluso llegar a enfadarme conmigo misma porque algo no me sale bien....

Yo soy así.... una chica del montón....


Pero desde que llegué al apasionante mundo de las redes sociales, cada día me siento más "bicho raro".... veo que cada día encajo menos en este mundo virtual donde todo son palabras de ánimo, optimismo y risas....

Pero de los miles, millones de personas que "pueblan" twitter, ¿ no existe personas como yo? ¿Cómo es posible que todo el mundo se despierte con una sonrisa y una frase de ánimo? ¿Todo el mundo es todo el día feliz?

Yo antes de aterrizar en el mundo virtual, pensaba que era una persona normal: comercial, trabajadora, entusiasta, optimista, positiva.... con mis ciclos comerciales (http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2012/11/los-ciclos-emocionales-comerciales.html) y mis problemas personales.

Tengo días en los que no me apetece reírme, días de bajón incontrolado, días en los que una frase optimista como "tira pá lante" casi parece una ofensa. Espero que alguien me pueda entender...

Soy humana. O por lo menos, yo pensaba que eso era ser humano. ¡¡Tengo la mala suerte de tener pésimos días!!

El problema es que tengo una profesión que me exige siempre dar mi buena cara.

Por muchos problemas personales o profesionales que pueda tener, no puedo permitirme el placer de llegar antes un cliente con un mal gesto. El cliente no se lo merece. El cliente es el motor de mi trabajo diario. La actitud que yo muestre ante él es la misma que seguramente él me devolverá. Y si tenemos en cuenta el principio de la simpatía, según el cual tienden a gustarnos más las personas que nos caen simpáticas, la sonrisa en la cara y la actitud mental de cordialidad tiene que estar asegura.

Así que durante las horas de trabajo, por muchos problemas que existan, por muy pocas ganas que pueda tener, me veo obligada a sacar como dice Luis Galindo "mi mejor versión".

Un vendedor siempre tiene que buscar esta mejor versión, porque el cliente lo exige o lo exige la necesidad de conseguir ventas y objetivos.

Es complicado cambiar el chip al cruzar la puerta de un cliente. Tus frustraciones quedan fuera.

Los vendedores somos personas que tenemos que entrenarnos en la disciplina y esquema mental de dejar a un lado nuestros problemas y sacar en nuestro trabajo el mejor YO.

Si eres uno del "montón" como yo, con días buenos y malos, recuerda que el cliente es lo primero y necesita que antes de cruzar la puerta de su comercio o despacho des un giro a tu actitud y saques el gran vendedor que llevas dentro, porque en caso contrario posiblemente la operación no termine en buen puerto.

Yo seguiré una chica del montón en mi día a día,pero mi cliente jamás tendrán por qué pagar por ello. Siempre tendrá delante de él la mejor versión de Eva

Eso es actitud!!