miércoles, 17 de abril de 2013

¿CUÁNTO VALE UN VENDEDOR?

Hace unas semanas dentro de un grupo que sigo habitualmente en linkedin comenzaba un acalorado debate sobre el cliente: ¿El cliente es de la empresa/marca o del comercial?

En mi post no quiero continuar con la polémica, simplemente lo utilizaré como referente inicial….

Y ¿¿ qué mejor forma de saber si el cliente es del comercial o de la empresa/marca que imaginando la despedida del vendedor?? Si el cliente es del vendedor, al dejar éste la empresa, se perderá al cliente… Y,¿qué supondrá para la empresa la marcha de ese comercial y de ese cliente?

Diariamente son muchos los profesionales de la venta que dejan las empresas a las que representan, cambiando a la competencia o a sectores afines que les permitan aprovechar su experiencia previa.



La mayor parte de los buenos comerciales que conozco, cuando han decidido cambiar de empresa ha sido por no sentirse valorados o respaldados por su propia compañía… Puede sonar un tópico, pero la profesión comercial en muchas ocasiones es una carrera de fondo con una sola meta: conseguir los objetivos marcados por la empresa.

Para el resto de empleados es fácil calificar al comercial de la empresa: el tipo/a que “engaña” a clientes y que sólo nos trae marrones. Pero ese tipo/a es el que consigue una cartera de clientes, es el que consigue que el cliente compre, es el que consigue que la empresa facture, es el que consigue que el cliente de entre la multitud de ofertas y productos similares, adquiera el nuestro… Y os aseguro que no es tarea fácil…

Ese comercial es el que logra que el cliente crea en nuestra marca, el que trasmite la imagen de nuestra empresa, el que fideliza en multitud de ocasiones al cliente, el que aporta valor al producto o servicio que se comercializa, el que da la cara, el que da respuesta a incidencias, el que simplemente ESTÁ porque el cliente así lo quiere. ¿No consideráis que tiene mucho valor? Pues muchas empresas no llegan a verlo. Simplemente el comercial es un número. Un dato numérico que se transforma en beneficios y rentabilidad.



Los comerciales vendemos, pero también llegamos a crear vínculos muy estrechos con nuestra cartera, más allá de la relación profesional.

El perder un comercial no supone únicamente perder facturación, implica también perder estos elementos inmateriales difícilmente cuantificables. Todos los vendedores no representamos igual a una marca…. Todos los vendedores no somos iguales, y por tanto nuestra ausencia tendrá distintos significados para la empresa, económicos o no.

Perder un comercial supone perder clientes. Eso seguro. El volumen clientes perdidos dependerá de la fuerza que realice el vendedor que nos abandona. Pero ¿cómo valorar a esos clientes que perdemos cuando nos deja un comercial? ¿Podemos cuantificar las pérdidas del comercial que se va de nuestra empresa?

Tendemos a valorar a nuestros vendedores por la facturación que realizan, pero no tenemos en cuenta que un cliente es algo más. Es imagen que transmiten de nosotros, es el boca a boca con sus conocidos, la referencias que da de nosotros, es la cartera que se genera a través de ellos, es la pérdida del gran esfuerzo comercial que se realizó para conseguir a ese cliente, es la venta cruzada que se podría haber realizado… siempre es algo más.

Existir, existen muchos comerciales, cientos, miles, que además con la crisis se han multiplicado, pero que sean realmente buenos muy pocos.

Animo a las empresas a valorar más a su red comercial, a valorar más a sus vendedores, porque nadie puede saber cuánto valen sus profesionales de la venta….

8 comentarios:

  1. Hola Eva! Qué buen enfoque has dado a tu entrada, sobre todo, en los tiempos que corren.
    Llevándolo a mi terreno, he encontrado gran paralelismo en la relación que describes comercial-cliente y que va más allá de la pura venta, con las relaciones que se generan en las Redes Sociales, vamos, que yo creo que has definido divinamente el "engagement". Ese algo subjetivo, difícil de cuantificar, pero que es esencial para las relaciones cliente-empresa.
    Mejor les iría, si como bien dices tú, las empresas valoraran y cuidaran más de su red comercial.
    Saludos!!

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    1. Gracias Montse por tu comentario. En efecto siempre hay un algo más difícil de cuantificar,que tiene un valor inmenso...
      Algún día nos daremos cuenta....Saludos!!

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  2. Buenas Eva;

    Yo añadiría, con tu permiso, un par de cosas más. El comercial además, sea bueno o malo (en este caso, desgraciadamente) es el principal punto de contacto del cliente con la empresa, con todo lo que ello supone para la misma, que es casi todo.

    Por otro lado, siempre he sido partidario y lo he hecho cada vez que me han dejado, de establecer objetivos cualitativos, para mi son de vital importancia. Posiblemente, si los últimos años se hubieran establecido en muchas empresas, de otra manera les iria.

    El problema es que en España no estamos lo suficientemente valorados como en otros paises, como USA, los cuales vienen directamente de las universidades (lo digo por lo de la titulitis de este pais).

    Y desgraciadamente, estamos vivendos momentos muy difíciles en nuestra profesión, ya que los empresarios han entrado en la dinámica de contratar autónomos o freelance, pagando unas miseras comisiones por venta y teniendo que realizar tu las inversiones necesarias para el desarrollo de tu trabajo.

    Si quieren mercenarios en la función de ventas, sin más, que luego no se estrañen cuando los abandonen por una mejor oferta. Así les lucirá el pelo luego.

    Un abrazo!

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    1. David!! Encantada con tus comentarios y totalmente de acuerdo!!!
      El problema es que ante la situación económica que vivimos, mucha gente se ha apuntado al carro de la venta, sin tener experiencia y aceptando condiciones laborales pésimas... por eso hemos llegado aquí... a aceptar contratos basura o condiciones laborales pésimas...

      Señores empresarios!!! Sus ventas sólo mejoraran contratando personal cualificado y apto para la venta. Como digo en el post, el comercial es la imagen de su empres. Hay que cuidarle....

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  3. Mi comentario Eva, a lo Jesulín de Ubrique, IM-PRESIONANTE. Desde mi pequeña experiencia comercial has clavado lo que entiendo yo por relacion cliente/comercial/empresa.
    Enhorabuena.
    Un saludo.
    Julio.

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    1. Mil gracias Julio!! No hay nada mejor que alguien reconozca tu trabajo...Un fuerte abrazo

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  4. Respuestas
    1. Gracias César de todo corazón!!! No sabes cuanto me alegra que te guste. Besoss

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